できる営業マン育成TV vol.6 「テレアポのノウハウ･コツ」

企業の中には様々な役割の業務がありますが、営業は、会社の売上を左右する重要な役割。この番組では、できる営業マンになるための秘訣を専門家が解説します。営業成績がなかなか上がらない。ノルマ達成がきつくて営業が楽しくない。そんなお悩みに営業マン育成の専門企業、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が丁寧にお答えしてくれます。

第6回　｢テレアポのノウハウ･コツ」
▼今回の相談
「私は以前、食品メーカーでルートセールスをしていましたが、最近、人材派遣会社に転職しました。新規開拓で、全員テレアポで見込客を発掘しています。前職ではテレアポをしたことがなく、先輩社員から教わって、毎日頑張っているのですが、なかなかアポイントが取れません。ほとんど断られるので、正直、精神的に辛いです。みなさん、どうやってテレアポをしているのでしょうか？」
▼解説者
株式会社セールスアカデミー　代表取締役　宮脇伸二社長
http://www.sales-ac.jp/
■宮脇伸二社長のブログ
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■資料請求
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【解説内容まとめ】
■テレアポの目的
テレアポの目的は、｢電話でアポイントを取ること｣。つい商品やサービスを電話で説明してしまいがちですが、目的は｢商品を売ること｣ではありません。ここを履き違えないようにしましょう。
■断られる主な理由
どの会社にも、毎日色々な営業の電話が掛かってきているため、営業電話だと分かるとすぐに断られます。つまり、営業の電話だと思われないように伝えることがポイントです。
■まずは受付を突破する
電話を担当の方に繋いでもらうためには、まず受付を突破。有効な方法２つ。(1)受付の方では判断できないようなちょっと難しい質問をすること。専門の人や社長に繋いでもらえる可能性が高くなります。(2)何かしらのメリットを提示すること。相手の欲しい情報や資料を提供するなどの方法です。会う理由を感じてもらうことができます。
■断られる辛さを克服するには？
テレアポは断られて当たり前の世界。｢会いませんか？｣という電話の行為を否定されているだけで、電話をかけた本人を否定しているわけではありません。自分自身が否定されたとは思わないでください。
■結果ではなく行動の目標を
｢アポイントを取る｣という成果を目標にしてしまうと、それは「相手ありき」なのでうまく達成できないこともあります。｢何件電話｣という「行動の目標」を設定しましょう。行動目標を達成できたらそれでOK。日々の達成感を味わうことも重要なことです。
■最初は量でカバーする
多くの営業パーソンを見てきた中で言えることは、「量を掛けたらアポイントは取れる」ということ。アポイントが取れ始めると自信になり、成功率も高まってきます。
■電話1本にやりがいを
結果的にアポイントが取れなくても、電話を受けてくれた方が自分の電話で、明るくなったり、元気になってくれたりすることがあります。「電話1本でもちょっとした社会貢献ができる」、そんな気持ちで、テレアポに臨んでもらえたらと思います。

■シリーズ番組
vol.1 「営業を楽しめる人、楽しめない人」
http://www.cowtv.jp/channel/onayami/eigyo/01.php

vol.2 「営業の基本手順を知りたい（法人営業の基礎知識）」
http://www.cowtv.jp/channel/onayami/eigyo/02.php

vol.3 「商品の良さを一生懸命PRしても売れない」
http://www.cowtv.jp/channel/onayami/eigyo/03.php

vol.4 「提案①　プレゼン力を高めるには？」
http://www.cowtv.jp/channel/onayami/eigyo/04.php

vol.5 「提案②　商談を前進させるには？」
http://www.cowtv.jp/channel/onayami/eigyo/05.php

vol.6 「テレアポのノウハウ･コツ」
http://www.cowtv.jp/channel/onayami/eigyo/06.php

vol.7 「提案書の作り方」
http://www.cowtv.jp/channel/onayami/eigyo/07.php

配信：インターネットＴＶ局カウテレビジョン
http://www.cowtv.jp/
制作：カウテレビジョン
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